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Die 6 häufigsten Fehler beim Expandieren ins Ausland und wie sie vermieden werden

Aktualisiert: 19. Mai 2023

Neue Netzwerke, höhere Bekanntheit, steigende Umsätze und vieles mehr: Eine Auslandsexpansion bietet Unternehmen unzählige Möglichkeiten, ihr Geschäft auszuweiten. Damit ein solches Vorhaben jedoch gelingt, muss es perfekt vorbereitet sowie souverän ausgeführt werden. Selbst etablierte und große Weltkonzerne scheitern oft bei dem Versuch, einen fremden Markt zu erschließen. Bei kleinen und mittelständischen Firmen fehlen oftmals personelle Ressourcen und Knowhow, um mit diesem Schritt erfolgreich zu sein. Wir zeigen Ihnen deshalb die 6 häufigsten Fehler, die bei einer internationalen Expansion vorkommen können, und wie Sie diese vermeiden.

THINK b/stock.adobe.com

1. Unvorbereitet sein

Eine Expansion stellt meist ein finanzielles Risiko dar und verschlingt, bei oftmals ungewissen Erfolgsaussichten, gerade am Anfang viel Kapital. Dennoch ist einer der schwerwiegendsten und häufigsten Fehler, dem wir in unserer täglichen Arbeit begegnen, die fehlende Vorbereitung. Das Problem dabei: Unzureichende Planung von Unternehmen, welche sich ein zweites Standbein im Ausland aufbauen wollen, wird vorwiegend erst im Laufe des Expansionsprozesses sichtbar. Doch zu diesem Zeitpunkt laufen die Kosten für die neue Niederlassung bereits. Ein Nachholen dieser Vernachlässigung verzögert so gut wie immer spürbar den Prozess und ist somit teurer sowie ineffizienter. Wesentlich sinnvoller ist es also, schon vor der eigentlichen Markterschließung Zeit zu investieren, um einen robusten Plan zu entwickeln.


Zu einer guten Vorbereitung gehört auch, den angestrebten Markt in all seinen Facetten zu kennen. Statistiken oder Datensätze darüber zu studieren, reicht in den überwiegenden Fällen nicht und wird mit hoher Wahrscheinlichkeit zum raschen Scheitern des Expansionsvorhabens führen. Gerade auf unserem Spezialgebiet, dem Übergang zwischen Ost- und Westeuropa, existieren eklatante Differenzen in der Kultur und Mentalität. Diese vermögen nur von einheimischen und qualifizierten Menschen vor Ort einwandfrei eingeschätzt sowie erkannt werden. Unzählige Expansionsversuche sind deswegen schon gescheitert. Wir können diesen Punkt deshalb nicht oft genug betonen. Ein wichtiger Aspekt sind in diesem Zusammenhang auch die richtigen Personalentscheidungen, welche wir in Punkt 5 behandeln.


Das unterschiedliche rechtliche Umfeld mit all seinen spezifischen Gesetzten und Vorgaben muss ebenso berücksichtigt werden, wie die Konkurrenzsituation vor Ort und vieles mehr. Ein weiterer wichtiger Tipp, der insbesondere für Markterweiterungen in den deutschsprachigen Raum gilt: Arbeiten Sie bei benötigten Übersetzungsdienstleistungen nur mit Unternehmen aus jenem Absatzgebiet zusammen, in welchen Sie expandieren wollen. Übersetzungen von Websites, Marketingmaterialien und Kundenkommunikation müssen nicht nur einwandfrei und hochprofessionell übersetzt, sondern auch perfekt auf den Zielmarkt abgestimmt werden. Kleine Fehler oder Unstimmigkeiten im Außenauftritt eines Unternehmens machen dieses für Kunden, speziell in Deutschland, Österreich sowie der Schweiz, sofort unglaubwürdig und unprofessionell.


2. Falsches Timing

Das Timing kann für den Erfolg eines Expansionsversuchs entscheidend sein, ist jedoch schwer zu meistern und beeinflussen. Wichtig ist, dass Sie zu Beginn Ihrer Planungen das grobe wirtschaftliche Umfeld analysieren. Fragen, wie die Wirtschaft im Allgemeinen läuft, wie es Ihrem Geschäft und ihren Kunden geht, wie sich die Nachfragesituation bei Konsumenten darstellt sowie viele weitere müssen dabei gestellt werden. Wir raten Ihnen allerdings davon ab, das Thema des Timings zu sehr zu strapazieren. Wesentlich wichtiger ist unserer Erfahrung nach, wie expandiert wird, und nicht wann. Eine Markterschließung in einer wirtschaftlichen Abkühlphase kann beispielsweise ebenso sinnvoll sein, um von einem kommenden Aufschwung überproportional zu profitieren.


Unbedingt sollten Sie jedoch einen Schritt nach dem anderen nehmen. Erschließen Sie keinesfalls zu viele Märkte zu schnell und auf einmal. In unzähligen Fällen, über alle Branchen und Unternehmensgrößen hinweg, konnten wir beobachten, dass dies rasch zum Scheitern führen sowie sogar oftmals das eigentliche Kerngeschäft im Heimatland gefährden kann. Dieser Aspekt hängt zahlreich stark mit unserem nächsten Punkt zusammen, welcher sich um das Thema unrealistischer und falscher Hoffnungen dreht.


3. Falsche Erwartungen

Falsche Erwartungen können entweder durch unzureichende Planung entstehen, welche wir in Punkt 1 bereits behandelt haben, oder vonseiten einer unrealistischen Erwartungshaltung gegenüber einer neuen Kundengruppe in einem fremden Markt resultieren. Letzteres beobachten wir immer wieder bei Unternehmen, die in ihrem Heimatland schon seit mehreren Jahren erfolgreich sind und sich dazu entschlossen haben, ihre Geschäfte in das Ausland auszuweiten. Erfolgsverwöhnt oder -verliebt in das eigene Produkt wird automatisch angenommen, dass ausländische Kunden in anderen Märkten unmittelbar eine ähnliche Nachfrage aufweisen werden. Dieser Umstand trifft häufig auf Unternehmen zu, die von Ost- nach Westeuropa expandieren oder in die entgegengesetzte Richtung.


Einhergehend mit falschen Erwartungen sind meist massive Fehlkalkulationen im benötigten Budget, welches oftmals viel zu niedrig oder hoch eingeschätzt wird. Zu niedrig ist in diesem Fall der gravierendere Fehler, da Kapitalmangel häufig zum Abbruch einer angefangenen Expansion zwingt und schließlich zu einem unwiederbringlichen Verlust von Kapital führt. Auch beim Thema der Erwartungen können wir empfehlen, sich mit einheimischen Konsumenten vor Ort zu beschäftigen. Genaue Marktanalysen, Konsumentenerhebungen und Umfragen sind unerlässlich für ein realistisches Bild der Nachfragesituation in einem Markt. In Zweifel empfehlen wir immer, zu konservativ zu planen, um die Nachfrage nicht zu hoch einzuschätzen. Das reduziert auf mittelfristige Sicht Kosten und erspart das Zerstören falscher Hoffnungen. Wenn Sie den jeweiligen Markt jedoch korrekt analysieren und einschätzen sowie alle weiteren Punkte in diesem Artikel berücksichtigen, steht dem Expansionserfolg Ihres Unternehmens nichts mehr im Wege.


4. Fehlende Kontakte

Nicht-vorhandene Kontakte können ein großes Hindernis für den Aufbau eines Geschäftes im Ausland darstellen. Etablierte und in einem Absatzgebiet vorherrschende Unternehmen verfügen typischerweise bereits seit Jahren oder sogar Jahrzehnten über exzellente Verbindungen zu Lieferanten, Großhändlern und anderen Geschäftspartnern. Neuen Playern in einem Markt fehlt das. Umso wichtiger ist, in der Planung für das Expansionsvorhaben bereits das Thema Netzwerke miteinzubeziehen.


In vielen Fällen kann es auch ratsam sein, die Auslandserschließung zuerst mit einem einfachen Exportvorhaben zu testen. Dabei bauen Sie keinen eigenen Standort vor Ort auf, sondern verkaufen Ihre Produkte lediglich in ein anderes Land. Das geschieht üblicherweise über lokale Großhändler und Wiederverkäufer. Ein überwiegender Teil unserer Arbeit besteht beispielsweise darin, Kontakte herzustellen und Geschäftsverbindungen zu etablieren. Wir bauen für Sie also nicht nur Ihre eigene Niederlassung auf, sondern beschaffen als Handelsagent auch Kunden und Interessenten. In all unseren Zielmärkten Deutschland, Österreich, Tschechien sowie der Schweiz und Slowakei, sind wir bestens vernetzt und können Sie bei der Kontakt- und Auftragsvermittlung optimal unterstützen. Erfahren Sie mehr über unsere Dienstleistungen der Auftragsvermittlung oder kontaktieren Sie uns.


5. Falsche Personalentscheidungen

Die Frage des passenden Personals stellt bei neuen Niederlassungen die Gretchenfrage dar. Zum einen möchten Sie ein gewisses Maß an Kontrolle von ihrem Heimatland aus sicherstellen. Zum anderen ist es jedoch notwendig, sich auf den jeweiligen Markt anzupassen und lokales, eigenständiges Personal zu fördern. Hier gilt es, auf den individuellen Fall abgestimmt, eine praktikable Zwischenlösung zu finden. Ein Beispiel hierfür kann sein, dass ein mittelständisches Unternehmen aus Osteuropa nach Deutschland expandiert und eine zweisprachige Person aus dem Heimatland als Geschäftsführer/Country Manager des neuen Marktes bestellt. Hierbei sind jedoch auch das Mindset und die Einstellung derjenigen Persönlichkeit entscheidend. Es ist notwendig, eine gewisse Flexibilität an den Tag zu legen, um sich auf ein anderes Umfeld anzupassen. Bei zweisprachigen Menschen ist diese Voraussetzung aufgrund familiärer Vorgeschichten oder früherer Auslandsaufenthalte oftmals gegeben. Die Mitarbeiter unter dieser Führungskraft sollten dann je nach Bedarfsfall in dem neuen Markt stärker verwurzelt sein. Auch im unteren und mittleren Management sollten vorzugsweise ausländische Führungskräfte zum Einsatz kommen.


Entscheidend ist, dass das heimische Geschäftsumfeld nie jenem einer anderen Region entsprechen wird. Somit müssen auch andere, angepasste Entscheidungen getroffen werden, um den langfristigen Unternehmenserfolg sicherzustellen.


6. An der falschen Stelle sparen

Neben all den Punkten, die wir in diesem Artikel behandelt haben, ist es vor allem wichtig, nicht an der falschen Stelle zu sparen. Eine Auslandsexpansion in ein gewisses Land stellt im Optimalfall einen einmaligen Vorgang dar, jedoch behaftet mit einem gewissen Risiko. Deswegen sollte dieser nicht nur perfekt geplant und ausgeführt werden, sondern auch entsprechende finanzielle Mittel sinnvoll bereitgestellt werden. Die Betonung liegt hierbei allerdings auf sinnvoll, womit wir eine effiziente Nutzung von Kapital meinen. Finanzielle Ressourcen allein sind definitiv kein Garant für den Unternehmenserfolg. Ein adäquates Budget für Marketing, Vertrieb, Personal, Übersetzungen und vieles mehr ist für den Auslandserfolg jedoch essenziell und sollte im Einklang mit der eigenen Strategie und Planung stehen.


Fazit

Eine Expansion ins Ausland verspricht unzählige Chancen für Unternehmen aller Art. Neue Kundengruppen, steigende Umsätze, ein höherer Bekanntheitsgrad und eine starke Marke sind nur einige der Möglichkeiten, welche sich durch eine neue Niederlassung erzielen lassen. Dennoch lauern an jeder Ecke Risiken und es ist notwendig, unzählige Dinge zu berücksichtigen.


Wir von AV-LEAD haben uns auf genau 5 Zielmärkte spezialisiert, die wir in- und auswendig kennen. Sowohl in Deutschland, Österreich, Tschechien als auch der Schweiz und Slowakei sind wir mit hochqualifizierten und einheimischen Experten vor Ort vertreten. Gemeinsam mit diesen analysieren wir ihren angestrebten Markt, erarbeiten eine detaillierte Strategie, beraten Sie strategisch, vermitteln Kontakte sowie Geschäftspartner, finden Großabnehmer und Vertriebspartner, kümmern uns um exzellente Arbeitskräfte, übersetzen Unterlagen, und vieles mehr. Sogar die eigentliche Expansion führen wir auf Wunsch selbst durch und übernehmen die administrative Arbeit. So können Sie sich in Ruhe auf die Geschäfte in Ihrem Heimatmarkt konzentrieren und von einer erfolgreichen Auslandsniederlassung profitieren. Erfahren Sie mehr über unsere Dienstleistungen der Expansion oder kontaktieren Sie uns. Wir freuen uns auf Sie!

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