Jednatel společnosti AV-LEAD Robin Auer v rozhovoru o budoucích příležitostech na nových trzích.
Sophie Schmidt: Pane Auer, jaký byl letošní rok v oblasti expanze a jak hodnotíte současné ekonomické podmínky?
Robin Auer: Byl to velmi proměnlivý rok. První polovina roku se nesla ve znamení silného růstu a téměř euforie z konce pandemie coronaviru. Pak přišla válka na Ukrajině a ekonomické prostředí se rychle změnilo. Inflace - téma, na které se léta zapomínalo, je pro naše partnerské společnosti největší zátěží. Nyní jsme opět svědky stabilizace hospodářské situace; z dnešního pohledu se zdá, že nejnižší bod byl překonán.
Mají tyto ekonomické nejistoty vliv na zájem firem expandovat na nový trh?
Auer: To se značně liší v závislosti na odvětví a lokalitě společnosti. Stále častěji však pozorujeme, že se vytvářejí dvě skupiny. Jedna se zdá být paralyzována špatnými ekonomickými zprávami, které k nám denně přicházejí. I když je to všechno relativní, pochmurná nálada se v ekonomických údajích odráží jen částečně. V každém případě se tato skupina stáhla do ústraní a zbytečně neriskuje. Druhá skupina naopak považuje současnou situaci za příležitost a připravuje se na nadcházející růst. V zájmu diverzifikace rizika a využití nových příležitostí se snaží získat nové pozice a zakázky na zahraničních trzích. Netřeba vysvětlovat, která z těchto dvou skupin bude mít v obchodní sféře dlouhodobě navrch.
Takže počítáte s budoucím hospodářským růstem?
Auer: Samozřejmě. Po každé dosavadní krizi vždy následovala fáze růstu. Ta na Západě obvykle trvá déle než fáze poklesu a slabou fázi více než vyrovnává. Z toho bude mít prospěch jak východní, tak západní Evropa. Našich vybraných 5 cílových trhů je předurčeno k nadprůměrnému růstu. V současné době expandujeme se zákazníky do Rakouska, Německa, Švýcarska, České republiky, na Slovensko a v těchto zemích také zprostředkováváme zakázky.
Co konkrétně očekáváte v příštích letech?
Auer: Po utlumeném roce 2023, který se bude vyznačovat stagnací, očekáváme, že se světová ekonomika v následujícím roce opět zvedne. Tuto tezi podporuje i většina ekonomických výzkumníků. Klíčové však je, že pokud chcete v roce 2024 profitovat z konjunktury, musíte expandovat již nyní. Pokud vstupujete na nové trhy pouze s masou, je konkurenční tlak mnohem vyšší a šance na úspěch nižší. Stejně jako v životě je i v podnikání někdy důležité plavat proti proudu a jednat anticyklicky. Předpokladem je samozřejmě řádné hospodaření v minulosti a dostatek kapitálu, aby bylo možné projekt expanze bez problémů realizovat.
Týká se to také ukrajinských a ruských společností?
Auer: V současné době s ruskými společnostmi nespolupracujeme. Důvodem je i to, že jsou prakticky vyloučeny z veřejných zakázek, a jejich šance jsou tak značně omezené. S velkou neochotou se setkáváme také u soukromých klientů. Od začátku války pozorujeme u ukrajinských společností ještě silnější snahu orientovat se na Západ. Zajišťujeme zakázky ve středoevropském regionu, tj. v Německu, Rakousku, Švýcarsku, České republice a také na Slovensku. Veřejná výběrová řízení i soukromé zakázky ve všech odvětvích. Navazujeme také kontakty s velkoobchodníky a odběrateli, abychom umožnili distribuci výrobků do zahraničí. Takže se staráme o export na bázi B2B a někdy také B2C. Zejména v oblasti dodávek se tímto způsobem podařilo uzavřít mnoho lukrativních obchodů. Těmto společnostem kompenzujeme masivní pokles objednávek v jejich domovské zemi, aby mohly nadále fungovat. Samozřejmě to děláme pro společnosti ze všech zemí původu.
Zmínil jste oblast zprostředkování zakázek. Je toto téma stále aktuálnější?
Auer: Určitě ano. Velký zájem je zejména o export výrobků do německy mluvících zemí. To je díky vysoké cenové úrovni zajímavé zejména pro společnosti z východní Evropy. Lze dosáhnout lepších cen než v domovské zemi, což zvyšuje zisky. Další výhodou je, že se v zahraničí nezřizuje samostatné sídlo společnosti, ale pouze se tam vyváží. Tím se snižují náklady a rizika. Pro naše klienty zajišťujeme vhodné smlouvy, strategicky jim radíme, odstraňujeme právní a byrokratické překážky a také zajišťujeme kompletní komunikaci mezi klientem a dodavatelem.
Jaká je situace u soukromých osob, orientují se také stále více na Západ?
Auer: U soukromých osob, zejména z východní Evropy, nadále pozorujeme silný a nepřetržitý trend odejít na Západ a vybudovat si tam nový život. Není to překvapivé, neboť hospodářská situace ve východní Evropě je stále poněkud obtížnější než u nás. V Německu, Rakousku a Švýcarsku to znamená především mnohem vyšší plat a mnoho finančních pobídek. V německy mluvících zemích můžeme najít práci i s nízkou znalostí němčiny. Zejména v odvětví logistiky se naše partnerské společnosti v současné době potýkají s velkým nedostatkem zaměstnanců na kancelářských pozicích a vysokou poptávkou po zahraničních pracovnících. Takže jako vždy je tu spousta příležitostí, jen se jich musíte chopit.
Co byste poradil společnostem, které nyní chtějí expandovat do Německa, Rakouska, Švýcarska České republiky nebo na Slovensko?
Auer: Pečlivě plánujte a propracujte strategii. Připravte se tedy na expanzi. To zahrnuje znalost zamýšleného prodejního trhu zevnitř a skutečné porozumění místním spotřebitelům. Kalkulujte realisticky. Budujte si předem kontakty a optimálně najděte první odběratele. Ujistěte se, že máte vynikající spolupracovníky, a nezaměstnávejte jen lidi, které už znáte z domácího trhu. A to nejdůležitější na celé této práci: mějte z ní radost. Objevte něco nového a využijte příležitosti. Pokud při tom potřebujete podporu, obraťte se na nás. Rádi vám pomůžeme a ujistíme vás, že budete na novém trhu úspěšní a že jste své peníze neinvestovali zbytečně.
Rozhovor vedla v němčině Sophie Schmidt 10. října 2022 a byl přeložen do několika jazyků.
Robin Auer se narodil a vyrostl ve Vídni. Vystudoval obchodní ekonomii a profesionálně pracoval pro různé finanční instituce a v oblasti analýzy vlastního kapitálu. Díky svým aktivitám v politice má velmi dobré kontakty. Po několika úspěšných projektech založil spolu se svou partnerkou Anetou Vrabelovou poradenskou společnost AV-LEAD. Tato společnost pomáhá firmám i jednotlivcům expandovat do východní a střední Evropy a získávat tam zakázky.