Česká republika se díky velkému počtu e-shopů dlouhodobě pyšní titulem „velmoc evropské e-commerce“. Konkurence a výběr v online prostředí jsou opravdu veliké, stejně jako tlak na snižování cen nebo přelétaví zákazníci. I proto si snad každý e-shopař minimálně jednou položil otázku, zda by expanze do zahraničí nebyla cesta k lepším ziskům. Je ale expanze v konkrétním případě skutečně rozumným krokem?
Klíčový vliv na úspěch expanze má nejen řada interních a externích faktorů, ale především výběr správného trhu a způsob vstupu.
V tomto článku se zaměříme na možnosti online expanze do lákavých německy mluvících zemí – Německa a Rakouska. Tyto trhy nabízejí nejen obrovskou kupní sílu a miliony potenciálních zákazníků, ale jsou také známé pro svoji náročnost. A proto je důležité nepodcenit přípravu.
Marketplace nebo vlastní e-shop: jak prodávat na německém trhu?
Není expanze jako expanze. V online světě se expanduje nejčastěji 2 způsoby. Můžete využít potenciál online tržiště, kde se vaše produkty rychle dostanou k vybudované základně zákazníků. Budou vám také ale konkurovat stovky jiných produktů a pokud nemáte jednu z nejlepších cen, kvalitní servis a pozitivní recenze, skončí vaše expanze pouhým zalistováním a občasným prodejem jednoho kusu, který je spíše ztrátový. Jako druhá možnost se nabízí budování vlastního brandu. Vlastní e-shop a marketing vám dávají plnou kontrolu nad úspěchem vaší značky, ale také přináší vyšší náklady na vstup a větší operativní vytížení. Jakou cestou se tedy na německý trh vydat?
Marketplace: Rychlý vstup na trh s velkým dosahem
Online tržiště jsou platformy, které umožňují více prodejcům nabízet své produkty na jednom místě. Zákazníci tak mohou na marketplace procházet, porovnávat a nakupovat zboží od různých prodejců, často v rámci jednoho nákupního košíku. Prodejci musejí zpravidla jen nahrát své produkty, zatímco platforma se stará o marketing, zpracovává transakce, zákaznický servis nebo např. i logistiku. Výměnou za tyto služby obvykle platí prodejce poplatky za prodej nebo za vystavení zboží.
I v Německu a Rakousku mají online tržiště mnoho zákazníků. Nejpopulárnější je Amazon, který má v sortimentu naprostou většinu zboží, vstřícný zákaznický servis a rychlé dodání. Pro nákup oblečení jsou velmi oblíbené Zalando nebo About you a velké oblibě se také těší Ebay, Willhaben, Otto nebo Kaufland.
Proč prodávat přes marketplace? | Jaké jsou nevýhody? |
Větší dosah a viditelnost: Marketplaces již disponují vybudovanou základnou uživatelů, což prodejcům umožňuje oslovit mnohem větší počet zákazníků, než by mohli vlastními silami. | Konkurence: Na většině velkých online tržišť je intenzivní konkurence mezi prodejci, což může vést k tlaku na snižování cen a menším maržím. |
Nižší počáteční náklady: Překlad, lokalizace a provoz vlastního e-shopu může vyžadovat značné investice. Naopak, zahájení prodeje přes marketplace obvykle vyžaduje méně zdrojů. | Omezená kontrola nad brandem: Prodejci mohou mít méně kontroly nad tím, jak jsou jejich produkty prezentovány a mohou mít omezené možnosti personalizace svých stránek. |
Rychlejší start: Prodejci mohou začít prodávat téměř ihned po registraci a nahrání svých produktů. | Poplatky a náklady: Online tržiště často účtují poplatky za prodej nebo měsíční poplatky za vystavení produktů, což může snížit celkovou marži prodejce. |
Integrovaná infrastruktura: Většina online tržišť poskytuje prodejcům např. nástroje pro správu objednávek, platební řešení nebo i zákaznický servis a logistiku. | Závislost na platformě: Vždy hrozí riziko, že online tržiště změní svá pravidla, zdraží své služby, nebo dokonce zakáže některé produkty, což může mít vážné dopady na prodejce. |
Důvěra zákazníků: Známé marketplaces, jako je např. Amazon, jsou známé svým prozákaznickým přístupem, což může prodejcům usnadnit prodej pod neznámou značkou. | Konflikty s platformou: Marketplaces mohou mít vlastní značkové produkty nebo preferované prodejce, což může mít negativní dopad na vaše prodeje. |
Feedback a recenze: Marketplaces často umožňují zákazníkům hodnotit produkty, což může pomoci prodejcům zlepšit svou nabídku a budovat reputaci. | Zákaznický servis: Prodejci často musí splňovat standardy zákaznického servisu stanovené platformou a mohou být penalizováni za špatné hodnocení nebo zpětnou vazbu. |
Zjednodušená logistika: Některé marketplaces nabízejí také fulfillment služby, což prodejcům může v začátcích pomoci i s ohledem na reverzní logistiku. | Omezené interakce se zákazníky: Prodejci nemusí mít přímý přístup k informacím o zákaznících nebo možnost budovat s nimi vztahy, což může omezit opakované nákupy a loajalitu zákazníků. |
Flexibilita: Prodejci mohou snadno rozšiřovat svůj sortiment produktů, testovat nové trhy a přizpůsobovat svou strategii podle zpětné vazby a dat z online tržiště. | Kolísání v provozu: Změny v algoritmech vyhledávání nebo preferencích platformy mohou ovlivnit viditelnost a ranking produktů. |
Němečtí a rakouští zákazníci často dávají přednost renomovaným tržištím jako je Amazon, a to především kvůli jejich vyhlášenému prozákaznickému servisu. Prodej pod známou platformou může tedy novým prodejcům pomoci překlenout bariéru nedůvěry.
Vlastní e-shop: Budování značky a neomezené možnosti
Pokud uvažujete o přímé expanzi a chcete vstoupit na německý trh s vlastním e-shopem, musíte počítat s větší investicí. Tento přístup vám však umožní mít plnou kontrolu nad vaším brandem, prezentací produktů a celkovým zákaznickým zážitkem. Ačkoli to vyžaduje větší počáteční investice do marketingu, lokálního obsahu nebo logistiky, poskytne vám větší míru nezávislosti a potenciál pro hlubší vztahy se zákazníky. Tento druh expanze může být zpočátku náročnější, ale z dlouhodobého hlediska vám při správném postupu může zajistit větší a stabilní zisky.
Proč expandovat s vlastním e-shopem? | Jaké jsou nevýhody? |
Plná kontrola: Máte možnost prezentovat svůj brand, produkty a služby přesně tak, jak si přejete. | Vyšší počáteční náklady: Překlad, lokalizace, nastavení a provoz vlastního e-shopu může vyžadovat větší počáteční investici. |
Přímý vztah se zákazníky: Komunikujete přímo se svými zákazníky, což vám umožňuje lépe pochopit jejich potřeby, získávat cennou zpětnou vazbu a budovat loajalitu. | Náročnější marketing: Musíte si vytvořit vlastní zákaznickou základnu, což může vyžadovat významné marketingové úsilí a náklady. |
Žádné poplatky: Nemusíte platit poplatky za prodej či prezentaci produktů na marketplace, což může zvýšit vaše marže. | Riziko neznámého trhu: Pokud nejste obeznámeni s místním trhem, kulturou a zákaznickými preferencemi, můžete udělat chyby, které by vás stály zákazníky a peníze. |
Lepší data a analýzy: Máte přímý přístup ke všem datům o návštěvnících a zákaznících, což vám umožňuje lépe analyzovat nákupní chování a optimalizovat vaše marketingové strategie. | Konkurence: Na novém trhu budete čelit místní konkurenci, která může mít hlubší znalosti trhu a větší zákaznickou základnu. |
Flexibilita cenové strategie: Můžete stanovit vlastní cenovou politiku bez tlaku na srovnání cen s konkurenty na marketplace. | Legislativní požadavky: Musíte být obeznámeni s místními zákony a nařízeními týkajícími se e-commerce, ochrany spotřebitele, GDPR a dalších právních aspektů. |
Unikátní zákaznické zážitky: Můžete nabídnout specifické promo akce, věrnostní programy nebo personalizovaný obsah pro své zákazníky. | Různé nákupní zvyklosti: Každý trh má svá specifika v nákupním chování, a proto může být potřeba zásadně změnit váš e-shop. |
Růst a škálování: Můžete lépe plánovat a realizovat své strategie růstu, protože nejste omezeni pravidly a omezeními marketplace. | Náročná správa: Udržování webu, zajištění jeho bezpečnosti, aktualizace obsahu a řešení technických problémů mohou být časově náročné. |
Integrace s dalšími nástroji: Můžete snadno integrovat svůj e-shop s dalšími marketingovými, prodejními nebo logistickými nástroji podle svých potřeb. | Operativní provoz: V případě vlastního e-shopu je na vás, abyste se postarali o německy mluvící zákaznický servis, zajistili lokální platební metody aj. |
Pro jaký vstup na trh se mám rozhodnout?
Při volbě vhodného způsobu vstupu na trh může být nápomocné zodpovědět si následující otázky:
Investice: Máte dostatečné finanční prostředky na lokalizaci, překlady, provoz a propagaci německé verze e-shopu, nebo chcete jen co nejrychleji oslovit velké množství nových zákazníků?
Budování vlastní značky: Chcete vytvořit vlastní značku a vztah s koncovým zákazníkem, nebo vám primárně jde o prodej řadových produktů v co největším množství?
Zkušenosti a znalosti trhu: Máte zkušenost s německým a rakouským trhem? Pokud ne, marketplaces vám mohou poskytnout cenné poznatky o místních spotřebitelích.
Logistika a plnění: Máte kapacity a znalosti k řešení logistiky a plnění objednávek v cizí zemi, nebo byste raději využili infrastrukturu a služby online tržiště?
Marketing a reklama: Máte zkušenosti s lokálním marketingem a propagací, nebo byste raději využili viditelnost a nástroje, které nabízí marketplace?
Cenová politika: Chcete mít plnou kontrolu nad svou cenovou strategií, nebo jste ochotni přizpůsobit se dynamice cen na marketplace?
Zákaznický servis: Máte kapacity k poskytování zákaznické podpory v místním jazyce, nebo byste tuto službu raději outsourcovali?
Dlouhodobá vize: Jakou máte dlouhodobou vizi pro svůj e-shop? Chcete se zaměřit na rychlý růst, nebo budovat stabilní značku s vlastním e-shopem?
Rozhodnutí mezi online tržištěm a vlastním e-shopem není jednoduché, a v praxi se často osvědčuje kombinovat obě varianty. Zatímco marketplace může nabídnout rychlý vstup a krátkodobé výsledky, vlastní web nabízí dlouhodobý růst a hlubší vztah se zákazníkem. Důkladně zvažte své podnikatelské cíle, zdroje a kapacity, a také prozkoumejte cílový trh a konkurenci.
V AV-LEAD pomáháme e-shopům s expanzí do DACH regionu a rádi pomůžeme zrealizovat úspěšnou expanzi i vám. Náš tým má dlouholeté zkušenosti z různých oborů a pomůže vám nejen s plánováním a přípravou strategie, ale i s operativním chodem, zajištěním zákaznického servisu, lokálním marketingem, překlady a dalšími aktivitami spojenými s expanzí a působením v Německu a Rakousku.