Nová partnerství a zákazníci, větší povědomí o značce, zvýšení obratu, anebo také promarněná šance. Zahraniční expanze nabízí firmám nespočet výhod a je skvělou příležitostí k růstu. Aby však dopadla úspěšně, je třeba důkladné přípravy, znalosti trhu, flexibility a promyšlené realizace. Bez toho i renomované globální společnosti selhávají při pokusech o vstup na zahraniční trh. Malým a středním firmám zase často chybí lidské zdroje a know-how, aby mohly být v tomto předsevzetí úspěšné. I když je každá expanze svým způsobem unikátní, prozradíme vám 6 nejčastějších chyb a jak se jim můžete bez problémů vyhnout.
1. Nepřipravenost
Expanze vyžaduje zpočátku jistou finanční investici, a to bez záruky úspěchu. I přesto, že je ve hře ztráta reálného kapitálu, setkáváme se při své každodenní práci s jednou z největších a nejzbytečnějších chyb – nedostatečnou přípravou. Potíž spočívá v tom, že nedostatečné plánování firem, které se sice chtějí prosadit v zahraničí, ale stejnou metodou jako na domácím trhu, se často projeví až v průběhu expanze, kdy již běží náklady například za nevhodně zvolené kampaně. Pozdější předělávání a úpravy nejen že téměř vždy daný proces zpomalí, ale i prodraží a uberou na efektivitě. Mnohem smysluplnější je proto investovat čas do vypracování důkladného plánu a rešerše důležitých informací. Vstup na trh a první dojem na budoucí zákazníky je koneckonců jen jeden.
K náležité přípravě patří znalost cílového trhu ve všech jeho aspektech. Pouhé prostudování statistik v naprosté většině případů nestačí a pravděpodobně nepovede k optimálnímu vývoji expanze. Zvláště v oblasti naší specializace, existují mezi Českem a Německem markantní rozdíly v kultuře a mentalitě. Ty mohou správně posoudit a rozpoznat pouze místní odborníci a kvalifikovaní lidé žijící dlouhodobě v cílové zemi. Mnoho pokusů o expanzi již kvůli tomuto ztroskotalo, a proto nemůžeme dostatečně často zdůrazňovat: expandujte s lidmi co se vyznají. Správnými rozhodnutími ohledně budoucích členů týmu se zabýváme v bodě 5.
V úvahu je třeba vzít také odlišné právní prostředí se všemi jeho specifickými zákony a požadavky, stejně jako místní konkurenci. Pokud potřebujete překladatelské služby, spolupracujte výhradně s rodilými mluvčími ze země, do které chcete expandovat. Překlady webových stránek, marketingových materiálů a komunikace se zákazníky musí být nejen bezchybné a vysoce profesionální, ale také dokonale přizpůsobené cílovému trhu. Drobné chyby nebo nesrovnalosti v prezentaci společnosti ji okamžitě činí pro zákazníky nedůvěryhodnou a neprofesionální, zejména v Německu, Rakousku a Švýcarsku.
2. Špatné načasování
Načasování může být pro úspěšnou expanze klíčové. Nicméně je obtížné ho dobře naplánovat nebo ovlivnit. I přesto můžete ale alespoň udělat analýzu aktuálního hospodářského prostředí. Otázky, jak se obecně daří ekonomice, jak se daří vaší firmě a jejím zákazníkům, jaká je situace v oblasti spotřebitelské poptávky vám mohou v mnoha ohledech napovědět. Přesto se ale se správným načasováním příliš netrapte. Podle našich zkušeností je mnohem důležitější, JAK budete expandovat, než kdy. Koneckonců vstup na trh v době ekonomického poklesu může být smysluplný, abyste mohli prosperovat z nadcházejícího vzestupu.
Rozhodně byste však měli expandovat postupně. Nevstupujte na vícero trhů příliš rychle a najednou. V mnoha případech, a to bez ohledu na odvětví nebo velikost firmy, vedl tento krok k neúspěchu na většině nových trhů, plýtvání kapitálů a často i k ohrožení hlavního podnikání na domácím trhu. Tento aspekt úzce souvisí s naším dalším bodem, který se týká nereálných a mylných očekávání.
3. Nereálná očekávání
Nereálná očekávání mohou být důsledkem nedostatečné rešerše a plánování, kterému jsme se již věnovali v bodě 1, nebo příliš optimistických očekávání vůči zahraničním zákazníkům. Druhou zmíněnou situaci pozorujeme opakovaně u firem, které jsou již několik let úspěšné ve své domovské zemi a rozhodly se rozšířit své podnikání za hranice. Zvyklí na úspěch nebo okouzleni vlastním produktem automaticky předpokládají, že zahraniční zákazníci okamžitě projeví obdobný zájem. To ale nebývá pravidlem.
Příliš optimistická očekávání vedou často k chybnému plánování rozpočtu, který je v důsledku stanoven příliš nízko nebo vysoko. V tomto případě je první zmíněné závažnější chybou, protože nedostatek kapitálu často nutí od expanze upustit a v konečném důsledku vede k nenávratné ztrátě investovaných prostředků. Pro reálný odhad doporučujeme zjistit si informace nejlépe přímo od cílových zákazníků, možností je několik. Avšak analýza trhu a konkurence, průzkumy mezi spotřebiteli nebo jiná data o veřejném mínění jsou naprosté minimum pro získání reálného obrazu. V případě pochybností vždy doporučujeme plánovat konzervativně a nepřeceňovat poptávku. Tím snížíte jak náklady ve střednědobém horizontu, tak i případná zklamání a nucená opatření. Pokud však správně analyzujete a vyhodnotíte příslušný trh a zohledníte i ostatní body tohoto článku, úspěšné expanzi nebude stát nic víc v cestě.
4. Chybějící kontakty
Chybějící kontakty mohou být při budování zahraničního trhu velkou překážkou. Zavedené domácí firmy mají obvykle dlouholeté vazby na dodavatele a obchodní partnery, což jim umožňuje jistou konkurenční výhodu. Novým hráčům na trhu toto chybí. Proto je důležité zamyslet se nad možnostmi vybudování partnerství v rámci plánování expanze.
V mnoha případech se může vyplatit otestovat zahraniční trh nejprve pomocí exportu. Nebudete tak muset hned oslovovat zákazníky na přímo nebo zakládat novou pobočku – jednoduše prodáváte své produkty na tamější velkoodběratele a profitujete z jejich kontaktů. Navazování kontaktů a uzavírání partnerství se zahraničními subjekty tvoří velkou část naší práce. Proto jsme pro vás schopni zařídit nejen vlastní pobočku, ale jako obchodní zástupce navázat partnerství s velkoodběrateli. Na všech našich cílových trzích – v Německu, Rakousku, České republice, Švýcarsku, ale i na Slovensku - máme výborné kontakty a můžeme vám poskytnout optimální podporu při navazování partnerství. Zjistěte více o našich službách zprostředkování zakázek nebo nás můžete přímo kontaktovat.
5. Chybná rozhodnutí při náboru zaměstnanců
Zásadní otázkou při vstupu na nový trh je vytvoření nového týmu. Na jedné straně chcete mít pochopitelně určitou míru kontroly z vaší kanceláře. Na druhou stranu je však nutné přizpůsobit se příslušnému trhu a zapojit případně kolegy v cílové zemi. Ať už jsou vaše preference jakékoliv, najděte řešení, které bude vyhovovat vašim potřebám a projeví se pozitivně na realizaci expanze. Jako dobrý kompromis se osvědčilo najít dvojjazyčnou osobu nebo rodilého mluvčího ve své zemi, který povede daný zahraniční trh. V tomto případě je také rozhodující myšlení a přístup této osoby. Je nutné prokázat určitou flexibilitu, aby bylo možné se přizpůsobit jinému prostředí. U dvojjazyčných osob je tento předpoklad často dán rodinným zázemím nebo předchozími pobyty v zahraničí. Noví kolegové, stejně tak jako všichni ostatní, kteří se budou na novém trhu podílet, by měli splňovat tyto předpoklady.
Zásadní fakt je, že domácí podnikatelské prostředí nebude nikdy stejné jako to v zahraničí. Proto je třeba po celou dobu činit i další přizpůsobená rozhodnutí pro zajištění dlouhodobého úspěchu firmy.
6. Šetření na špatném místě
Kromě všech aspektů, o kterých jsme psali v tomto článku, je důležité nešetřit na důležitých věcech. Zahraniční expanze do určité země je v ideálním případě jednorázovou záležitostí, která však s sebou nese určité riziko. Z tohoto důvodu by měla být nejen dokonale naplánována a provedena, ale měly by být také k dispozici rozumně naplánované finanční prostředky. Důraz je zde především kladen na smysluplnost a efektivní využití kapitálu. Samotné finanční zdroje rozhodně nejsou zárukou podnikatelského úspěchu. Pro výsledky v zahraničí je však většinou nezbytné investovat odpovídající rozpočet na marketing, prodej, personál, překlady a mnoho dalšího, který by měl být v souladu s vaší vlastní strategií a plánováním.
Závěr
Expanze do zahraničí nabízí nespočet příležitostí pro firmy všeho druhu. Noví zákazníci, nové zdroje příjmů nebo větší povědomí o značce– to jsou jen některé z výhod, které může vstup na nový trh s sebou přinést. Rizika však číhají na každém rohu a je třeba již předem pečlivě plánovat, stejně tak jako vzít v úvahu nespočet věcí.
Se společností AV-LEAD se specializujeme na 5 zahraničních trhů, které známe do detailu. V Německu, Rakousku, Švýcarsku, České republice a na Slovensku máme vybudovanou síť vysoce kvalifikovaných místních odborníků, kteří danému trhu opravdu rozumí. Společně s nimi zanalyzujeme váš cílový trh, vypracujeme podrobnou strategii, poskytneme strategické poradenství, zprostředkujeme kontakty a obchodní partnery, najdeme velkoodběratele a distributory, najdeme vynikající zaměstnance, přeložíme podklady a mnoho dalšího. V případě potřeby se můžeme podílet i na samotné realizaci expanze a zajistit operativní chod. To vám umožní soustředit se dále na váš stávající byznys a dlouhodobě profitovat z dalšího úspěšného trhu. Zjistěte více o našich službách expanze a neváhejte se na nás obrátit. Rádi vám na cestě na nový trh pomůžeme!