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  • AutorenbildSophie Schmidt

Aneta Vrabelova: "Vergessen Sie für eine erfolgreiche Expansion nach Deutschland Ihre Vorurteile."

Aktualisiert: 1. Mai 2023

Aneta wuchs in der Tschechischen Republik auf, studierte in München, arbeitete sich durch die Konzernwelt, bis sie ihr eigenes Unternehmen AV-LEAD gemeinsam mit ihrem Partner gegründet hat. In den letzten 3 Jahren hat sie nicht nur tschechischen Unternehmen die Tür in die DACH-Region geöffnet. Was hat sie dazu bewogen, die Sicherheit eines großen Unternehmens zu verlassen und ihr eigenes Unternehmen zu gründen? Wie hat sie ihre ersten Aufträge erhalten, wie kann man in Deutschland ohne Handelsvertreter expandieren und was sind ihrer Meinung nach die größten Hürden, die Unternehmen überwinden müssen, wenn sie im Ausland erfolgreich sein wollen? Und warum ist es gut, seinen Stolz zu überwinden und Ratschläge anzunehmen?

Aneta Vrabelova: Vergessen Sie für eine erfolgreiche Expansion nach Deutschland Ihre Vorurteile.
(c) Aneta Vrabelova

Business Animals: Aneta, was ist dein Hintergrund, wo hast du studiert und deine ersten Erfahrungen gesammelt? Wovon hast du geträumt und in welcher Branche wolltest du dich ursprünglich verwirklichen?


Vrabelova: Mein Hintergrund ist relativ vielfältig. Ich bin in Tschechien aufgewachsen und habe seit der Schulzeit viel Zeit in Bayern verbracht, wohin ich dann auch gezogen bin. Ich habe an der renommierten LMU in München studiert. Da wir keine Anwesenheitspflicht hatten, habe ich mehr Zeit in Unternehmen als in Vorlesungen verbracht. Ich hatte das Glück, dass FlixBus einen geeigneten Kandidaten für die Expansion in die Tschechische Republik suchte. Und dann kam ich als große Autoliebhaberin zu BMW. Damals ahnte ich noch nicht, dass diese Erfahrung den Grundstein für unser zukünftiges Unternehmen legen würde und dass ich immer wieder darauf zurückgreifen werde. Ich wollte anfangs auch Karriere in der Automobilbranche machen, aber der Umzug nach Wien zwang mich, einen anderen Weg einzuschlagen - und so gründete ich mit meinem österreichischen Partner Robin Auer die AV-LEAD Expansionsberatung.


Wie und wann habt ihr euch entschieden, AV-LEAD zu gründen? Was hat euch motiviert und wie war der Weg von einem Konzern zu eurem eigenen Unternehmen?


Vrabelova: Wir waren beide schon immer sehr handlungsorientiert und wollten etwas tun, das uns erfüllt und uns einen Sinn gibt. Der große Durchbruch kam während des ersten Lockdowns, als wir plötzlich lernten, remote zu arbeiten, unsere Zeit viel effizienter zu nutzen und neue Aktivitäten zu starten - unsere ersten Projekte. Ich bin zwar noch eine Zeit lang in der Arbeit geblieben, aber unsere Freizeit war bereits mit unseren geschäftlichen Aktivitäten gut gefüllt. Ein paar Monate später war klar, dass dies unser zukünftiger Weg sein wird.


Wie habt ihr eure ersten Aufträge bekommen? Habt ihr Kontakte aus der Vergangenheit genutzt? Was hat euch am Anfang am meisten geholfen oder geschäftlich weitergebracht?


Vrabelova: Die ersten Aufträge "fanden" uns, als wir beide in einem Unternehmen arbeiteten und nicht vorhatten, in diesem Bereich tätig zu werden. Wir waren immer offen für neue Dinge, also haben wir sie nicht abgelehnt. Aufgrund meines Hintergrunds wurde uns das einfach ständig angeboten, schließlich hatte ich in den Konzernen größtenteils eine ähnliche Agenda. Und es waren eben diese Aufträge, die uns die Tür zu anderen Projekten geöffnet haben. Ein großes Plus waren sicherlich die Kontakte aus der Vergangenheit, welchen ich für ihre Unterstützung dankbar bin und die mir den Mut gaben, den ersten Schritt zu tun.


Euer großer Vorteil ist, dass ihr ein Büro in Wien habt. Wie funktioniert die Zusammenarbeit zwischen euch und dem Kunden? Was könnt ihr ihnen anbieten? In welche Länder können Kunden mit euch expandieren und wo bekommt ihr die meisten Anfragen für Expansionshilfe?


Vrabelova: Ja, das ist ein großer Mehrwert unserer Dienstleistungen. Es ist ein großer Vorteil für den Kunden, weil wir als Einheimische und hier Lebende an seinem Projekt anders arbeiten. Das ist auch der Grund, warum wir uns auf die Expansion in die DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz) spezialisiert haben, wo wir wirklich zu Hause sind und uns um die gesamte Expansion kümmern können. Die Zusammenarbeit ist immer individuell. Wir versuchen, den Kunden persönlich kennenzulernen und zu sehen, ob sein Unternehmen bei uns in den richtigen Händen ist und ob wir auch menschlich zu ihm passen. Wir haben aber auch Kunden, die wir noch nie getroffen haben, sondern nur im telefonischen Kontakt sind und auch das funktioniert hervorragend. Im Rahmen unserer Dienstleistungen bieten wir vor allem All-in-Lösungen für die Expansion an. Marktanalyse, strategische Beratung, lokales Marketing und Werbung, Kontaktvermittlung oder operative Aufgaben wie deutschsprachiger Kundenservice, Übersetzung, Personalbeschaffung oder Handelsvertretung gehören zu den am häufigsten in Anspruch genommenen Dienstleistungen. Wir arbeiten direkt aus dem deutschsprachigen Raum, zusammen mit anderen Experten vor Ort. So muss der Kunde nicht umständlich nach deutschsprachigen Mitarbeitern suchen, profitiert von unseren lokalen Kenntnissen und muss dank des Umfangs unserer Dienstleistungen nicht mit mehreren Agenturen zusammenarbeiten. Die Anfragen kommen aus verschiedenen Ländern, wobei die Tschechische Republik vor allem wegen meiner Herkunft ihren Platz bei uns hat.


Welche Art von Fehler sieht ihr bei der Expansion am häufigsten? Was hindert Unternehmen daran, ins Ausland zu expandieren?


Vrabelova: Es kommt häufig vor, dass ein Unternehmen nach Deutschland gehen will, aber nicht bereit ist, dafür viel zu ändern. Ihre Hauptstrategie besteht darin, die Website zu übersetzen, etwas Geld in das Marketing zu stecken und dann wird es schon irgendwie funktionieren. Aber mit dieser "Strategie" verbrennen die meisten Unternehmen nur einen großen Teil ihres Budgets, und dann gibt es nichts mehr zu gewinnen. Ein weiterer Fehler, den wir häufig erleben, ist die Überschätzung der Expansionskräfte und -möglichkeiten. Der gleichzeitige Eintritt in mehrere Märkte ohne einen gut durchdachten Plan zahlt sich meist nicht aus, von wenigen Ausnahmen abgesehen.

Aber ich muss auch betonen, dass sich viele Unternehmen dieser Dinge bewusst sind und sich sorgfältig auf die Expansion vorbereiten wollen. Und dabei können wir ihnen helfen.


Worauf sollten sich Unternehmen vorbereiten und womit sollten sie rechnen? Welche Rollen spielen das Budget des Unternehmens und manchmal auch der Stolz der Eigentümer bei der Expansion?


Vrabelova: Flexibilität und ein gewisses Maß an Offenheit sind für die Expansion generell erforderlich. Es muss auch berücksichtigt werden, dass der deutsche Markt nicht in wenigen Wochen aufgebaut werden kann. Das Firmenbudget spielt ebenso durchaus eine Rolle, weshalb es wichtig ist, frühzeitig zu planen - so kann man Kosten sparen und zum Beispiel von Anfang an in das richtige Marketing investieren. Etablierte Unternehmen auf dem heimischen Markt sollten sich auch darauf einstellen, dass sie im Ausland noch niemand kennt und sie sich erst noch etablieren müssen. Aber mit einer guten Vorbereitung und unserem lokalen Know-how geht das auf jeden Fall deutlich schneller.


Wie sucht ihr derzeit nach Aufträgen? Nutzt ihr Datenanalysen oder geht ihr aktiv auf Unternehmen zu, die expandieren wollen?


Vrabelova: Für uns ist es eine Mischung aus allen Möglichkeiten. Ein Teil davon kommt immer noch über Kontakte zu uns, einige Kunden haben wir selbst angesprochen und der Rest kommt über verschiedene Kanäle zu uns.


Ich höre von einigen Unternehmen, dass es schwierig ist, einen Handelsagenten für die DACH-Region zu finden. Was würdet ihr ihnen raten und wie kann diese Dienstleistung ausgelagert werden?


Vrabelova: In manchen Bereichen ist das nicht ganz einfach, aber es gibt verschiedene Möglichkeiten, Ihre Chancen zu erhöhen. Wir bieten diese Dienstleistung selbst an und sind als Handelsvertreter für mehrere tschechische Unternehmen in der DACH-Region tätig. Eine gewisse Vorbereitung ist auf jeden Fall wichtig - das Mindset ist, eine qualitativ hochwertige Marketingunterstützung zu leisten und damit zu verstehen, dass dieser Weg auch eine Form der Expansion ist und sich eine gewisse Anfangsinvestition lohnt. Auch hier gibt es große Unterschiede nicht nur in der Mentalität, sondern auch in der Bereitschaft und Organisation der Unterlagen. Die Nachfrage nach Handelsvertretern ist hoch, und Sie müssen dem potenziellen Vertreter zeigen, dass eine Zusammenarbeit mit Ihnen sinnvoll ist. Deshalb nehmen wir nur Produkte in unser Portfolio auf, die uns überzeugen und Potenzial haben. Schließlich werden wir in den meisten Fällen auch nur auf Provisionsbasis bezahlt. Wenn wir Geld verdienen, verdient auch der Kunde Geld und profitiert nicht nur von unseren Kontakten und Marktkenntnissen, sondern auch von unserer Flexibilität und Kapazität.


Was sind eure Pläne für dieses Jahr und worauf freut ihr euch? Könnt ihr uns sagen, wohin ihr euch mit eurem Unternehmen entwickeln wollt?


Vrabelova: Wir haben uns für dieses Jahr mehrere Ziele gesetzt und sind gespannt, wie wir diese angehen können. Wir werden das Team verstärken und planen, unsere Sprachkenntnisse zu erweitern, aber der Fokus bleibt auf der Expansion in die DACH-Region. Wenn auch Sie eine Expansion ins Auge fassen, unterschätzen Sie nicht die Vorbereitung und lassen Sie sich von Anfang an beraten. Mit unserem Team werden wir Sie durch den gesamten Prozess begleiten und Ihnen viele unnötige Fehler und Kosten ersparen. Deutschland und Österreich werden Sie dafür reichlich belohnen.




Das Interview wurde am 26. April 2023 auf www.businessanimals.cz auf Tschechisch veröffentlicht und im Rahmen dieses Blog-Artikels in verschiedene Sprachen übersetzt.

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