Für viele Unternehmen aus Osteuropa ist es das Maß aller Dinge: Aufträge im deutschsprachigen Raum ausführen. Besonders Bauunternehmen, welche sich nahe der Grenze zu Österreich und Deutschland befinden, dementsprechend aus Polen, Tschechien, Ungarn und der Slowakei stammen, bemühen sich um neue Auftraggeber aus Westeuropa. Leicht wird es ihnen nicht gemacht und oftmals bleibt es nur ein Traum. Die fremde Sprache erschwert die Zusammenarbeit. Dazu kommen rechtliche Anforderungen, bürokratische Hindernisse und fehlende Kontakte in dem neuen Markt. Dennoch blicken viele Geschäftsführer aus guten Gründen in Richtung Westen. Was ist deren Antrieb und was steckt hinter dem Wunsch, im deutschsprachigen Raum Geschäfte zu machen?
1. Finanziell lukrativ
Deutschland und Österreich sind wirtschaftlich hoch entwickelte Länder. Ablesen lässt sich dies effektiv am Bruttoinlandsprodukt (BIP) je Einwohner in Kaufkraftstandards (KKS). Diese Kennzahl stellt vereinfacht gesagt die Wirtschaftskraft eines Landes, auf einen Einwohner gerechnet und bereinigt um unterschiedliche Preisniveaus, dar. Im Grunde lässt sich daraus folgend ablesen, wie „reich“ oder „arm“ Staaten und in der Regel auch deren Bürger sind. Der Vergleich mit anderen Ländern gelingt dabei besonders gut.
Dieses bereinigte BIP betrug laut Daten der EU-Kommission im Jahr 2021 in Polen, Tschechien, Ungarn und der Slowakei im Durchschnitt 26.852 EUR. Im Verhältnis dazu kam Deutschland auf 38.963 EUR, Österreich sogar noch auf geringfügig mehr, was einem Plus von rund 45 % gegenüber dem ausgewählten osteuropäischen Mittelwert entspricht. Wir sehen also, dass der deutschsprachige Raum deutlich zahlungskräftiger und wirtschaftlich weiterentwickelt ist, als der angrenzende Osten Europas.
Ähnlich große Gefälle existieren bei Bau- und Personalkosten, wodurch das Konkurrieren mit einheimischen Unternehmen in der Regel einfach fällt und vergleichsweise hohe Preise durchgesetzt werden können. Osteuropäische Firmen sind in der Lage davon zu profitieren, indem Sie für die gleichen Arbeiten in Deutschland und Österreich wesentlich mehr verlangen können als in Ihren Heimatländern.
2. Ausschreibungen: Verlässlich und professionell
Gerade der Bereich der öffentlichen Ausschreibungen eröffnet in Deutschland und Österreich große Chancen. Die wirtschaftliche Bedeutung ist unumstritten: In Österreich werden jährlich Aufträge im Wert von 60 Milliarden Euro öffentlich vergeben, was einem Anteil von rund 18 % der gesamten Wirtschaftsleistung entspricht. In Deutschland dürfte sich das Bild ähnlich darstellen. Bislang fehlen genaue Daten, Experten rechnen jedoch mit rund 500 Milliarden Euro, was unter der Berücksichtigung der Einwohnerzahlen ein vergleichbares Verhältnis ergibt.
Öffentliche Ausschreibungen und -vergaben unterscheiden sich unserer Erfahrung nach allerdings signifikant von jenen in Osteuropa. Auftraggeber haben klar definierte und spezifische Anforderungen. Die Einhaltung von Normen, Qualität der Produkte und teilweise der Nachhaltigkeitsaspekt spielen hier eine wesentlich größere Rolle und fließen, je nach Auftrag, oftmals sogar in die Zuschlagsentscheidung ein. Die Bewertungskriterien sind dabei klar definiert und transparent. Im Klartext heißt das: Es kommt auf mehr an als nur den günstigsten Preis, besonders qualitative und umweltfreundliche/ökologische Produkte haben ebenso eine Chance. Sie können unter Umständen auch mit einem höherpreisigen Produkt den Zuschlag erhalten, was nicht nur für das Baugewerbe, sondern auch für Liefer- und Dienstleistungen interessant ist.
Ein weiterer Vorteil ist der wesentlich einfachere und unkompliziertere Verfahrensablauf, was zu deutlich weniger administrativer Arbeit für Auftragnehmer führt. Und das, obwohl der Auftrag in den meisten Fällen transparent und korrekt vergeben wird. Korruption und Absprachen sind deutlich weniger vorhanden als im Osten Europas. Und nicht zuletzt können Sie sich über eine hohe Zahlungsdisziplin und minimale Ausfallwahrscheinlichkeiten freuen.
3. Auslastung optimieren
Ein weiteres Argument für das Ausführen von Aufträgen in Deutschland und Österreich sowie allgemein im Ausland, ist jenes der Auslastung. Unternehmen, die nur in ihrem Heimatmarkt aktiv sind, sind zugleich dessen Nachfrageschwankungen ausgeliefert. Mit einem zweiten oder sogar dritten Standbein im Ausland können diese, solange es sich nicht um weltweite Wirtschaftszyklen handelt, wunderbar ausgeglichen werden.
Ein Beispiel hierfür ist die aktuelle Entwicklung rund um die Inflation, die in Osteuropa wesentlich stärker ausfällt als im Westen. Im Oktober 2022 wies Ungarn eine Teuerungsrate von 21,9 %, Polen 16,4 %, Tschechien 15,5 % und die Slowakei 14,5 % auf, was deutlich über den rund 11,5 % in Deutschland und Österreich liegt. Stärkere Zinsanhebungen und somit deutlichere Eintrübung des wirtschaftlichen Umfelds dürfen die Folgen sein. Eine breitere regionale Aufstellung in punkto Aufträge diversifiziert Umsatzströme und macht diese zuverlässiger. Auch Unternehmen, welche von wenigen einzelnen Baufirmen oder Generalunternehmer abhängig sind, können so Ihr Risiko verringern. Außerdem rücken so schwierige Wettbewerbsbedingungen und starke Konkurrenz am Hauptstandort in den Hintergrund.
Davon profitieren nicht nur osteuropäische Baufirmen, sondern überdies westeuropäische Auftraggeber. Gerade öffentliche Stellen wie Gemeinden, aber ebenso private Institutionen kämpfen hierzulande mit einer überaus ausgelasteten Bauwirtschaft. Aufträge zu vergeben, wird zunehmend zu einer großen Herausforderung, besonders wenn dies zeitnah und zu marktüblichen Preisen geschehen soll.
4. Wertvolle Referenzen sammeln
„Last, but not least“ können durch Aufträge im deutschsprachigen Raum wertvolle Referenzen gesammelt werden. Durchgeführte Arbeiten in Deutschland und Österreich sind in Osteuropa sowohl bei öffentlichen als auch privaten Auftraggebern in der Regel hoch anerkannt und werden überaus geschätzt. Referenzen dieser Art versprechen einen hohen Grad an gesammelter Erfahrung sowie Professionalität, nicht zuletzt, weil im Westen meist eine sehr präzise und professionelle Arbeitsweise vorherrscht.
Umgekehrt können Sie mit Referenzen ausländischer Firmen bei deutschen und österreichischen Auftraggebern ebenso punkten. Besonders mit hochkarätigen und sehr großen Unternehmen lässt es sich einfach überzeugen.
Fazit
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Aufträge im deutschsprachigen Raum für osteuropäische Unternehmen 4 unübertroffene Vorteile bieten: Ein sehr hohes Preisniveau und damit gute wirtschaftliche Gewinne. Transparente, professionelle, unkomplizierte und lukrative öffentliche Ausschreibungen. Optimierung der eigenen Auslastung durch grenzüberschreitendes Arbeiten. Und die Aneignung hochkarätiger Auftragsreferenzen.
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