top of page

„Pro úspěšnou expanzi do Německa zahoďte předsudky a nechte si poradit,“ říká Aneta z AV-LEAD

Aktualizováno: 8. 7. 2023

Aneta vyrůstala v Česku, studovala v Mnichově, prošla korporátem až dospěla do bodu, kdy se rozhodla s partnerem založit vlastní firmu AV-LEAD. Poslední 3 roky otevírá dveře nejen českým firmám do regionu DACH. Co ji vedlo k rozhodnutí opustit bezpečí velké společnosti a začít podnikat? Jakým způsobem nabrala první zakázky, jak lze expandovat v Německu bez obchodního zástupce a v čem spatřuje největší překážky, které musí firmy překonat, když chtějí uspět v zahraničí? A proč je dobré spolknout hrdost a nechat si poradit?

Pro úspěšnou expanzi do Německa zahoďte předsudky a nechte si poradit, říká Aneta z AV-LEAD
(c) Aneta Vrabelova

Business Animals: Aneto, jaký je váš background, kde jste studovala a nabírala první zkušenosti? O čem jste snila, že budete dělat a v jakém odvětví jste se původně chtěla realizovat?


Vrabelova: Můj background je relativně pestrý. Vyrůstala jsem v Česku a od gymnázia jsem trávila značnou část času v německém Bavorsku, kam jsem se i odstěhovala. Studovala jsem na tamější LMU v Mnichově. Tím, že jsme neměli povinnou docházku, strávila jsem více času ve firmách než na přednáškách. Měla jsem tehdy štěstí, že FlixBus hledal vhodného kandidáta, který by mu pomohl s expanzí do Česka. A následně jsem jako velká milovnice aut nastoupila do BMW. Tenkrát jsem ještě netušila, že tyto zkušenosti budou základem naší budoucí firmy a že z nich budu doteď čerpat. V automobilovém průmyslu jsem se chtěla také realizovat, díky stěhování do Vídně jsem se ale musela dát jinou cestou – a tak jsme založili s mým rakouským partnerem Robinem Auerem firmu AV-LEAD Expansionsberatung.


Jak a kdy jste se rozhodli založit společnost AV-lead? Co vás motivovalo a jaká byla cesta z korporátu k vlastní firmě?


Vrabelova: Oba jsme byli vždy akční a chtěli dělat něco, co nás bude naplňovat a dávat nám smysl. Velký zlom nastal při prvním lockdownu, kdy jsme najednou mohli pracovat remote, využívat čas mnohem efektivněji a věnovat se novým věcem – prvním projektům. Na nějakou dobu jsem se ještě do práce vrátila, ale volný čas již vyplňovali naše podnikatelské aktivity. O pár měsíců později už bylo jasné, že toto bude naše další cesta.


Jak jste získali první zakázky? Využili jste kontakty z minulosti? Co vám na počátku nejvíce pomohlo nebo vás businessově posunulo?


Vrabelova: První zakázky si nás „našly“ ještě v době, kdy jsme oba pracovali v korporátu a neměli v plánu v tomto odvětví podnikat. Vždy jsme byli otevření novým věcem, takže jsme je neodmítali. Díky mému původu se to prostě celou dobu nabízelo, ostatně i v korporátech jsem měla většinou podobnou agendu. A právě ony nám otevřely dveře k dalším projektům. Velkým plusem byly určitě i kontakty z minulosti, kterým jsem vděčná za podporu a dodání odvahy udělat ten první krok.


Vaší velkou výhodou je, že máte kanceláře ve Vídni. Jak probíhá spolupráce mezi vámi a klientem? Co vše jste schopni mu nabídnout? Do jakých zemí s vámi klienti mohou expandovat a naopak odkud chodí nejvíce poptávek na pomoc s expanzí?


Vrabelova: Ano, to je velká přidaná hodnota našich služeb. Pro klienta je to obrovská výhoda, neboť jako lokální a zde žijící pracujeme na jeho projektu jako cíloví zákazníci. I proto se specializujeme na expanzi do DACH regionu (Německo, Rakousko, Švýcarsko), kde jsme opravdu doma a schopni postarat se o celou expanzi. Spolupráce probíhá vždy individuálně. Snažíme se, abychom se s klientem mohli poznat i osobně a viděli, jestli je jeho firma u nás ve správných rukách a zda si pro spolupráci i lidsky sedneme. Máme ale i klienty, se kterými jsme se nikdy neviděli, mluvili jen přes telefon, a funguje to super. V rámci našich služeb nabízíme především all-in řešení expanze. Analýza trhu, strategické poradenství, lokální marketing a reklama, zprostředkování kontaktů nebo operativní úkoly, jako je zákaznický servis v němčině, překlady, nábor zaměstnanců či obchodní zastoupení, patří k nejčastěji využívaným službám. Pracujeme přímo z německy mluvícího regionu, společně s dalšími lokálními experty. Klient tak nemusí složitě hledat německy mluvící zaměstnance, těží z našich lokálních znalostí a díky komplexnosti našich služeb nemusí spolupracovat s několika agenturami. Poptávky chodí z různých zemí, i když Česko má u nás své místo, hlavně I kvůli mému background.


S jakými nešvary ze strany firem se setkáváte při expanzi nejvíce? Co firmy brzdí v expanzi do zahraničí?


Vrabelova: Hodně často se stává, že firma chce jít do Německa, ale není ochotná pro to moc měnit. Její hlavní strategií je přeložit web, dát nějaký rozpočet do marketing a ono to nějak půjde. Touto „strategií“ si ale většina firem pouze spálí značnou část budgetu, a pak už není z čeho brát. Další nešvar, který dost často zažíváme, je přecenění sil a možností na expanzi. Vstupovat na více trhů současně a bez promyšleného plánu se až na výjimky nevyplácí. Musím ale říci, že mnoho firem si je těchto věcí vědoma a na expanzi se chtějí pečlivě připravit. A právě s tím jim umíme pomoci.


Na co by se naopak firmy měly připravit a s čím počítat? Jakou roli hraje při expanzi firemní budget a někdy i hrdost majitelů?


Vrabelova: Pro expanzi je obecně zapotřebí flexibilita a jistá míra otevřenosti. Je také třeba počítat s tím, že vybudovat si německý trh nelze během pár týdnů. Firemní budget hraje určitě roli, a právě proto je důležité předem dobře plánovat – dá se tak ušetřit spoustu nákladů a investovat od začátku například do správné reklamy. Etablované firmy na domácím trhu by se také měli připravit na to, že je za hranicemi nikdo znát nebude, a svoji pozici si teprve musejí vybudovat. S dobrou přípravou a naším lokálním know-how to ale půjde mnohem rychleji.


Dokážete firmě dát zpětnou vazbu, že expanze není dobrý nápad nebo že jejich produkt není pro expanzi připraven nebo vhodný? Případně, když vás osloví firma, co už do Německa expandovala a nedaří se jí tam, jak vnímá váš feedback? Je ochotna se poučit? Co firmám v takové situaci radíte?


Vrabelova: Ano, i takový feedback občas s velkým respektem dáváme. Pořád je to ale jen náš subjektivní názor a rozhodnutí, zda do expanze jít nebo ne, zůstává na daném klientovi. My sami si vážíme, když nám firma otevřeně řekne, jak se jim na trhu daří, neboť jen tak dokážeme nejlépe poradit. V případě, kdy nás vyhledá firma, která už na daný trh expandovala, může být náš feedback občas nepříjemná záležitost. Ostatně kdo by chtěl slyšet, že půl roku investuje do něčeho, co sice v Česku zaujme, ale pro Němce je nevhodné. Avšak i v těchto případech jsou firmy většinou vděčné, že jim to někdo „konečně“ řekl a mohou to začít dělat jinak.


Jak aktuálně hledáte zakázky? Používáte nějakou datovou analytiku či aktivně oslovujete firmy, co se chystají na expanzi?


Vrabelova: U nás je to mix všech možností. Jistá část se k nám stále dostává přes kontakty, pár zákazníků jsme si oslovili sami a zbytek se k nám dostane nejrůznějšími cestami.


Od části firem slýchám, že je komplikované sehnat obchodního zástupce pro region DACH, co byste jim poradili a jak lze tuto službu outsourcovat?


Vrabelova: V některých oborech to opravdu jednoduché není, nicméně je vícero způsobů, jak své šance zvýšit. My sami tuto službu nabízíme a působíme jako obchodní zástupci pro vícero českých firem v DACH regionu. Z tohoto pohledu je určitě důležitá nějaká připravenost – minimum je poskytnutí kvalitní marketingové podpory a počítat s tím, že i tato cesta je forma expanze a nějaká počáteční investice se vyplatí. Ony se i tady totiž ukazují velké rozdíly nejen v mentalitě, ale i v připravenosti a organizovanosti podkladů. Poptávka po obchodních zástupcích je velká a je třeba potenciálnímu zástupci ukázat, že mu spolupráce s Vámi dává smysl. Proto do našeho portfolia přijímáme pouze takové produkty, které nás samotné přesvědčí a mají potenciál. Ostatně ve většině případů jsme placeni pouze na bázi provizí. Když vyděláváme my, vydělává i zákazník a k tomu profituje nejen z našich kontaktů a znalostí trhů, ale i flexibilnosti a našich kapacit.


Jaké máte na letošek plány a na co se těšíte? Prozradíte kam s firmou směrujete?


Vrabelova: Na letošní rok jsme si předsevzali několik cílů a těšíme se, jak si s nimi zvládneme poradit. Chystáme posílit tým a plánujeme rozšířit naše jazykové možnosti, nicméně fokus na expanzi do DACH region zůstane nadále. Pokud i vy zvažujete expanzi, nepodceňte přípravu a nechte si od začátku poradit. S naším týmem Vás provedeme celým procesem a ušetříte si mnoho zbytečných omylů a nákladů. Německo i Rakousko se Vám štědře odmění.




Rozhovor byl zveřejněn na www.businessanimals.cz dne 26. dubna 2023 v češtině a přeložen do několika jazyků v rámci tohoto blogu.

Comentarios


bottom of page