top of page

Marketplace vs. vlastní e-shop v Německu: Která cesta je pro vás ta pravá?

Aktualizováno: 21. 9. 2023

Česká republika se díky velkému počtu e-shopů dlouhodobě pyšní titulem „velmoc evropské e-commerce“. Konkurence a výběr v online prostředí jsou opravdu veliké, stejně jako tlak na snižování cen nebo přelétaví zákazníci. I proto si snad každý e-shopař minimálně jednou položil otázku, zda by expanze do zahraničí nebyla cesta k lepším ziskům. Je ale expanze v konkrétním případě skutečně rozumným krokem?

Klíčový vliv na úspěch expanze má nejen řada interních a externích faktorů, ale především výběr správného trhu a způsob vstupu.

V tomto článku se zaměříme na možnosti online expanze do lákavých německy mluvících zemí – Německa a Rakouska. Tyto trhy nabízejí nejen obrovskou kupní sílu a miliony potenciálních zákazníků, ale jsou také známé pro svoji náročnost. A proto je důležité nepodcenit přípravu.

Marketplace vs. vlastní e-shop: Expanze do Německa
Mymemo/stock.adobe.com

Marketplace nebo vlastní e-shop: jak prodávat na německém trhu?

Není expanze jako expanze. V online světě se expanduje nejčastěji 2 způsoby. Můžete využít potenciál online tržiště, kde se vaše produkty rychle dostanou k vybudované základně zákazníků. Budou vám také ale konkurovat stovky jiných produktů a pokud nemáte jednu z nejlepších cen, kvalitní servis a pozitivní recenze, skončí vaše expanze pouhým zalistováním a občasným prodejem jednoho kusu, který je spíše ztrátový. Jako druhá možnost se nabízí budování vlastního brandu. Vlastní e-shop a marketing vám dávají plnou kontrolu nad úspěchem vaší značky, ale také přináší vyšší náklady na vstup a větší operativní vytížení. Jakou cestou se tedy na německý trh vydat?


Marketplace: Rychlý vstup na trh s velkým dosahem

Online tržiště jsou platformy, které umožňují více prodejcům nabízet své produkty na jednom místě. Zákazníci tak mohou na marketplace procházet, porovnávat a nakupovat zboží od různých prodejců, často v rámci jednoho nákupního košíku. Prodejci musejí zpravidla jen nahrát své produkty, zatímco platforma se stará o marketing, zpracovává transakce, zákaznický servis nebo např. i logistiku. Výměnou za tyto služby obvykle platí prodejce poplatky za prodej nebo za vystavení zboží.

I v Německu a Rakousku mají online tržiště mnoho zákazníků. Nejpopulárnější je Amazon, který má v sortimentu naprostou většinu zboží, vstřícný zákaznický servis a rychlé dodání. Pro nákup oblečení jsou velmi oblíbené Zalando nebo About you a velké oblibě se také těší Ebay, Willhaben, Otto nebo Kaufland.

​Proč prodávat přes marketplace?

Jaké jsou nevýhody?

Větší dosah a viditelnost:

Marketplaces již disponují vybudovanou základnou uživatelů, což prodejcům umožňuje oslovit mnohem větší počet zákazníků, než by mohli vlastními silami.

Konkurence:

Na většině velkých online tržišť je intenzivní konkurence mezi prodejci, což může vést k tlaku na snižování cen a menším maržím.

Nižší počáteční náklady:

Překlad, lokalizace a provoz vlastního e-shopu může vyžadovat značné investice. Naopak, zahájení prodeje přes marketplace obvykle vyžaduje méně zdrojů.

Omezená kontrola nad brandem:

Prodejci mohou mít méně kontroly nad tím, jak jsou jejich produkty prezentovány a mohou mít omezené možnosti personalizace svých stránek.

Rychlejší start:

Prodejci mohou začít prodávat téměř ihned po registraci a nahrání svých produktů.

Poplatky a náklady:

Online tržiště často účtují poplatky za prodej nebo měsíční poplatky za vystavení produktů, což může snížit celkovou marži prodejce.

Integrovaná infrastruktura:

Většina online tržišť poskytuje prodejcům např. nástroje pro správu objednávek, platební řešení nebo i zákaznický servis a logistiku.

Závislost na platformě:

Vždy hrozí riziko, že online tržiště změní svá pravidla, zdraží své služby, nebo dokonce zakáže některé produkty, což může mít vážné dopady na prodejce.

Důvěra zákazníků:

Známé marketplaces, jako je např. Amazon, jsou známé svým prozákaznickým přístupem, což může prodejcům usnadnit prodej pod neznámou značkou.

Konflikty s platformou:

Marketplaces mohou mít vlastní značkové produkty nebo preferované prodejce, což může mít negativní dopad na vaše prodeje.

Feedback a recenze:

Marketplaces často umožňují zákazníkům hodnotit produkty, což může pomoci prodejcům zlepšit svou nabídku a budovat reputaci.

Zákaznický servis:

Prodejci často musí splňovat standardy zákaznického servisu stanovené platformou a mohou být penalizováni za špatné hodnocení nebo zpětnou vazbu.

Zjednodušená logistika:

Některé marketplaces nabízejí také fulfillment služby, což prodejcům může v začátcích pomoci i s ohledem na reverzní logistiku.

Omezené interakce se zákazníky:

Prodejci nemusí mít přímý přístup k informacím o zákaznících nebo možnost budovat s nimi vztahy, což může omezit opakované nákupy a loajalitu zákazníků.

Flexibilita:

Prodejci mohou snadno rozšiřovat svůj sortiment produktů, testovat nové trhy a přizpůsobovat svou strategii podle zpětné vazby a dat z online tržiště.

Kolísání v provozu:

Změny v algoritmech vyhledávání nebo preferencích platformy mohou ovlivnit viditelnost a ranking produktů.


Němečtí a rakouští zákazníci často dávají přednost renomovaným tržištím jako je Amazon, a to především kvůli jejich vyhlášenému prozákaznickému servisu. Prodej pod známou platformou může tedy novým prodejcům pomoci překlenout bariéru nedůvěry.


Vlastní e-shop: Budování značky a neomezené možnosti

Pokud uvažujete o přímé expanzi a chcete vstoupit na německý trh s vlastním e-shopem, musíte počítat s větší investicí. Tento přístup vám však umožní mít plnou kontrolu nad vaším brandem, prezentací produktů a celkovým zákaznickým zážitkem. Ačkoli to vyžaduje větší počáteční investice do marketingu, lokálního obsahu nebo logistiky, poskytne vám větší míru nezávislosti a potenciál pro hlubší vztahy se zákazníky. Tento druh expanze může být zpočátku náročnější, ale z dlouhodobého hlediska vám při správném postupu může zajistit větší a stabilní zisky.

Proč expandovat s vlastním e-shopem?

Jaké jsou nevýhody?

Plná kontrola:

Máte možnost prezentovat svůj brand, produkty a služby přesně tak, jak si přejete.

Vyšší počáteční náklady:

Překlad, lokalizace, nastavení a provoz vlastního e-shopu může vyžadovat větší počáteční investici.

Přímý vztah se zákazníky:

Komunikujete přímo se svými zákazníky, což vám umožňuje lépe pochopit jejich potřeby, získávat cennou zpětnou vazbu a budovat loajalitu.

Náročnější marketing:

Musíte si vytvořit vlastní zákaznickou základnu, což může vyžadovat významné marketingové úsilí a náklady.

Žádné poplatky:

Nemusíte platit poplatky za prodej či prezentaci produktů na marketplace, což může zvýšit vaše marže.

Riziko neznámého trhu:

Pokud nejste obeznámeni s místním trhem, kulturou a zákaznickými preferencemi, můžete udělat chyby, které by vás stály zákazníky a peníze.

Lepší data a analýzy:

Máte přímý přístup ke všem datům o návštěvnících a zákaznících, což vám umožňuje lépe analyzovat nákupní chování a optimalizovat vaše marketingové strategie.

Konkurence:

Na novém trhu budete čelit místní konkurenci, která může mít hlubší znalosti trhu a větší zákaznickou základnu.

Flexibilita cenové strategie:

Můžete stanovit vlastní cenovou politiku bez tlaku na srovnání cen s konkurenty na marketplace.

Legislativní požadavky:

Musíte být obeznámeni s místními zákony a nařízeními týkajícími se e-commerce, ochrany spotřebitele, GDPR a dalších právních aspektů.

Unikátní zákaznické zážitky:

Můžete nabídnout specifické promo akce, věrnostní programy nebo personalizovaný obsah pro své zákazníky.

Různé nákupní zvyklosti:

Každý trh má svá specifika v nákupním chování, a proto může být potřeba zásadně změnit váš e-shop.

Růst a škálování:

Můžete lépe plánovat a realizovat své strategie růstu, protože nejste omezeni pravidly a omezeními marketplace.

Náročná správa:

Udržování webu, zajištění jeho bezpečnosti, aktualizace obsahu a řešení technických problémů mohou být časově náročné.

Integrace s dalšími nástroji:

Můžete snadno integrovat svůj e-shop s dalšími marketingovými, prodejními nebo logistickými nástroji podle svých potřeb.

Operativní provoz:

V případě vlastního e-shopu je na vás, abyste se postarali o německy mluvící zákaznický servis, zajistili lokální platební metody aj.


Pro jaký vstup na trh se mám rozhodnout?

Při volbě vhodného způsobu vstupu na trh může být nápomocné zodpovědět si následující otázky:

  • Investice: Máte dostatečné finanční prostředky na lokalizaci, překlady, provoz a propagaci německé verze e-shopu, nebo chcete jen co nejrychleji oslovit velké množství nových zákazníků?

  • Budování vlastní značky: Chcete vytvořit vlastní značku a vztah s koncovým zákazníkem, nebo vám primárně jde o prodej řadových produktů v co největším množství?

  • Zkušenosti a znalosti trhu: Máte zkušenost s německým a rakouským trhem? Pokud ne, marketplaces vám mohou poskytnout cenné poznatky o místních spotřebitelích.

  • Logistika a plnění: Máte kapacity a znalosti k řešení logistiky a plnění objednávek v cizí zemi, nebo byste raději využili infrastrukturu a služby online tržiště?

  • Marketing a reklama: Máte zkušenosti s lokálním marketingem a propagací, nebo byste raději využili viditelnost a nástroje, které nabízí marketplace?

  • Cenová politika: Chcete mít plnou kontrolu nad svou cenovou strategií, nebo jste ochotni přizpůsobit se dynamice cen na marketplace?

  • Zákaznický servis: Máte kapacity k poskytování zákaznické podpory v místním jazyce, nebo byste tuto službu raději outsourcovali?

  • Dlouhodobá vize: Jakou máte dlouhodobou vizi pro svůj e-shop? Chcete se zaměřit na rychlý růst, nebo budovat stabilní značku s vlastním e-shopem?


Rozhodnutí mezi online tržištěm a vlastním e-shopem není jednoduché, a v praxi se často osvědčuje kombinovat obě varianty. Zatímco marketplace může nabídnout rychlý vstup a krátkodobé výsledky, vlastní web nabízí dlouhodobý růst a hlubší vztah se zákazníkem. Důkladně zvažte své podnikatelské cíle, zdroje a kapacity, a také prozkoumejte cílový trh a konkurenci.


V AV-LEAD pomáháme e-shopům s expanzí do DACH regionu a rádi pomůžeme zrealizovat úspěšnou expanzi i vám. Náš tým má dlouholeté zkušenosti z různých oborů a pomůže vám nejen s plánováním a přípravou strategie, ale i s operativním chodem, zajištěním zákaznického servisu, lokálním marketingem, překlady a dalšími aktivitami spojenými s expanzí a působením v Německu a Rakousku.

Comments


bottom of page